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线上外教+线下体验店 艾尔美校探索下沉市场新模式
2019-04-12
作者:

  在中国,教育支出在家庭消费结构中的占比接近甚至超过30%,随着中国城市化进程不断发展,三四线城市的收入水平逐步提高,三四线城市课外考培市场的复合增长率超过了30%。此外,二胎政策的人口红利也主要作用于三四线城市。

  然而优质教育资源始终是稀缺的,不同地区教育资源不均衡的问题始终存在。

  随着在线直播技术的成熟,在线教育成为解决教育资源不均衡问题的有效方案,也让更多孩子能够接受到优质的教育。其中,艾尔美校作为少儿英语培训领域的一匹黑马,成为很多家长的选择,为实现教育公平提供了一份助力。

  艾尔美校主要面向下沉市场提供1V4在线外教小班课,以“固定欧美外教+中教、固定班级、固定时间”的三固定模式解决教学效果问题。

  由VIPKID前联合创始人兼CTO霍振中创立的少儿英语在线小班品牌「艾尔美校」,近日完成千万级Pre-A轮融资,由北大1898创投基金领投、正念资本跟投,宇泽资本担任独家财务顾问。本轮融资将主要用于进一步加强产品体验、师资建设以及开拓市场。

  霍振中表示,再次创业之所以继续选择少儿英语这一赛道,一是国内对少儿英语的强刚需持续不减,二是艾尔美校洞悉到在线外教模式日趋成熟,需求端从一二线拓展到三四五线城市,海外外教供给端也日益充足,少儿英语在线外教整体上还处在爆发期。

  在这一增量市场中,新的机会在下沉市场:在线一对一满足了高端家庭的需求,但庞大塔基用户的教育消费升级需求也亟待满足。这部分用户的差异化特性有以下几方面:

  1、价格敏感度高;

  2、英语基础相对薄弱,很难直接进行口语交流;

  3、更关注花钱之后的学习效果;

  4、重体验消费和熟人社交,一旦认准某一品牌后忠诚度高,复购高。

  这对于主打下沉市场的教育产品来说,需要做到:

  1、低客单价、高性价比;

  2、外教之外要有中教辅导老师帮扶;

  3、外化出明显的学习效果;

  4、做好体验、口碑营销和转介绍。

  对此,艾尔美校的策略是:

  · 用线下体验店提高获客效率。

  作为线下获客的主要入口,方便地推、活动引流,用门店做品牌;雇佣当地人作为销售和服务人员,增强亲近感;在店内定期举办福利活动,提高老用户黏性并以老带新。

  与此同时,基于单店汇聚起来的新老用户建立线上社群,定期召开“精英妈妈课堂”、线下讲座、学习分享等活动进一步提升口碑、增加品牌影响力。

  艾尔美校线下体验店

  · 用“中外双师+三固定”解决学习闭环。

  在传统在线少儿英语的课程中,外教只负责教、不负责学习结果;班主任主要承担客服角色,也缺乏足够的专业度提升教学效果。

  艾尔美校采取“中教+固定外教”双师模式——前期,对于零基础的学生,中教进行有针对性的零基础教学,中期,外教进行口语教学,后期,中教继续完成“练测辅评”,从而实现完整的学习闭环。

  除了固定老师,艾尔美校还选择了“固定时间、固定同伴”来保证系统、连贯的学习过程,通过同伴之间相互竞争、相互合作、相互激励,营造“学习场景”而非“口语练习”,以期达到良好学习效果。

  但是,在线班课“三固定”的问题在于,很难凑齐满班,很难平衡一个班中外教、中教和学生的时间。,这也导致目前少儿英语小班课最大的三个难题:组班、续费和外教管理,对此,艾尔美校也制定了针对性的解决方案:

  · “宣发式招生”解决满班率问题。

  在单位时间内,采取多种市场拉新手段形成组合拳,批量获取用户,集中招生开班。

  · 按地域拉新帮助组班。

  在拉新策略上,艾尔美校打磨了一套特有的区域招生手段,达成同区域、同龄、同水平的用户拉新。

  · 通过“外教基地”进行标准化管理。

  通过制定外教晋升激励机制,聘请专业的师资培训师及管理人员对平台的外教进行专业化运营管理,实现教师专职化。

  · 试听课和正式课同一个老师。

  避免“挂羊头卖狗肉”,试听课老师就是正式课的老师,用户一旦决定购买很少再会跳班、挑班,有效提升家长满意度。

  霍振中表示,在线少儿英语已进入下半场,小班课机构不适合再采用传统的海量广告、KOL投放、电销做转化等“强销售”的方式实现增长,更不能没有专门的老师做课后服务,对学习效果负责。

  艾尔美校希望以重运营去提高获客效率,降低目前在线少儿英语普遍的高获客成本。按照目前的模型去跑,艾尔美校目前的转化率已经达到20%-30%,获客成本降低至千元左右。在艾尔美校的首家体验店开业当月,便实现了现金流打平。

  团队方面,创始人霍振中曾任VIPKID联合创始人&CTO,负责在线学习平台的产品研发,帮助VIPKID成为教育科技领域独角兽。市场销售联创张超伟曾就职于搜狐视频、CBSi,后自主创业,十年以上营销及销售团队管理经验,拥有丰富的互联网获客、运营和销售转化的实战经验。公司运营联创杨明月是社科院经济学博士,曾任大赢贷、裘融网联合创始人,曾就职于中信银行企业金融、零售金融中心。教学合伙人贾清河曾任学溪教育创始合伙人,负责公司教学产品设计研发、海外基地建设、师资运营等工作,TESOL国际认证培训师,专家证书持有人。

  关于本轮投资逻辑,1898创投基金表示,从我们的视角看,下沉市场英语教学痛点主要体现在供需匹配不均,下沉市场需求旺盛,但供给端出现外教师资短缺、课程不匹配等情况。艾尔美校通过线下门店体验+线上外教的模式,能够快速拉近用户对线上外教的任感的同时,通过1对多小班课的形式提供给下沉用户相匹配的课程。教育是一个长跑过程,作为VIPKID的联合创始人,霍总对于少儿英语赛道的理解极其深入,我们坚信艾尔美校能够成为这个领域的独角兽!

  正念资本方面表示,英语教育赛道是一个足够大的赛道,相信假以时日,中国的每个县城都会有外教的直播互动教育服务,但1V1模式的成本模型注定只能下沉到二线城市,这就留给了小班课玩家巨大的下沉市场机会。教育行业的服务属性决定了创业比拼的,更多是耐力而不是速度,在目前喧嚣的资本环境下,我们相信像艾尔美校这样扎实做教育和服务的团队才能走到最后。

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